兩周就完成了1個月的銷售額

　　從2001年走出校園，樂海平就一直在保險箱行業里摸爬滾打。卡嘜保險箱面世之初，沒有門店，沒有代理商，更是電商還沒大行其道的年代，樂海平就把它放在寧波鼓樓鎮明路的一家文化用品店里售賣。就靠著這一家店，一年就達到了100萬元產值。

　　之后，在蘇寧電器、國美電器、沃爾瑪山姆會員設立專柜專區，再到在紅星美凱龍、居然之家等開設專賣廳，線下渠道可觀的銷售量給樂海平帶來的甜頭，讓他一直到2017年都對電商嗤之以鼻。曾經，他告訴顧客，電商售賣的保險箱沒有卡嘜的質量好、售后好，是一件讓他很驕傲的事情。

　　但2018年起，線下渠道的局勢陡轉直下，門店客流驟減，代理商開始關店，這倒逼著樂海平開始尋求突破。那年6月，卡嘜開始聯手小米有品，花了6個月打磨一款商品，在次年2月，上線短短兩周，就賣出了25000臺。

　　要知道，原先，卡嘜在全國有300個代理商、3000多家門店、40多個銷售人員，拼死拼活一個月，才能賣出去大概20000臺保險箱。

　　當時這款定價僅為399元的“爆品”，如果放在過去，是產品均價5000元的卡嘜絕對不屑一顧做的，但這一次試水線上的巨大成功，促使樂海平正式開始布局電商。

　　但，新的困惑又產生了。

　　樂海平分析，放眼國內，當前保險箱行業的區域產業集群主要呈現出寧波北侖大榭和河北衡水南北割據的格局。線上該品類的商品仍以河北品牌為主，比如衡水虎牌，均價300元，月銷量可達10萬臺；而卡嘜的產品，線上均價遠高于河北品牌，在1100元左右，每月銷量僅4000臺。

　　2020年，卡嘜在線上渠道做了5000多萬元產值，單品利潤可觀，但要不要繼續走這條價格戰的道路，要如何平衡線上線下的矛盾，一度讓樂海平猶豫不決。

　　當天，面對東南匯到場的嘉賓和會員，樂海平道出了他的方向：“寧波品牌還是要利用自己的工廠優勢、制造業基礎和敢闖敢拼的特質，進一步創造和擴大我們的品牌優勢，卡嘜今年開始準備線上線下同款同價。”

　　兩位跨界創始人提金點子

　　雖然心里有了答案，但如何在線上線下同款同價的決策下，依然能擴大產品知名度和市場份額，是樂海平來東南匯創業分享會想要聽大家集思廣益的問題。

　　蘇小強，現任火鳳祥（寧波）品牌管理有限公司總經理，看似和保險箱行業隔行如隔山，卻拋出了幾個讓人頗感驚喜的建議。

　　關于客群的定位。蘇小強回憶，小龍坎火鍋曾經和支付寶合作，推出了一個“小龍坎請你吃火鍋早餐”的活動。當時，在大家的認知中，早上7點多，睡懶覺都來不及，怎么會有人來吃火鍋。但實際情況是，真的有人來了。這讓蘇小強突然意識到，“我根本不了解我的顧客”。之后，他們請來章魚小數據，對自己的客戶進行全面調查，發現火鍋行業的顧客可以分成四類，跟風型消費占22%，潮流型消費占17%，性價比消費占26%，而務實型消費才是占比最大的，占了35%，“原來務實型顧客才是我們的顧客”。因此，蘇小強提醒在座的每一個創業者，了解自己的客戶是萬事之源。

　　東極皇領鮮道（寧波）科技有限公司總經理王國茂對此也頗有共鳴：“現在很多東西的需求是不明確的，比如早上吃火鍋，但有時候我們刷抖音，刷著刷著就下單了，因為它給你重新定位了場景。”

　　其次，關于數據資產的獲得和管理。蘇小強以喜茶為例，喜茶至今在全國也就幾百家門店，卻擁有近4000萬的小程序會員。他建議卡嘜不妨立足自身行業，思考一下保險箱行業里的數據資產應該如何獲得。同時他也提醒到場的嘉賓，獲得數據資產后，還必須提升管理數據資產的能力。

　　另外，關于值得宣傳的宣傳點。“世界上最安全的汽車”，曾是沃爾沃最大的宣傳點，其XC90車型，更是直到今日仍保持著主駕車人零死亡的記錄，可是這個車型的銷量卻并不理想。“到今天為止，安全已經不能成為汽車的主要賣點了，保險箱的主要宣傳點也不該再是安全了，這是本職，不是宣傳點，怎么研究年輕人的消費習慣和研究后品牌的樹立很重要。”蘇小強說。

　　嘉賓建議保險箱朝著家具化發展

　　對于樂海平拋出的卡嘜的疑慮，到場嘉賓都有涉及自身行業的思考，也對卡嘜提出了一些建議。

　　有嘉賓對保險箱行業的前景并不樂觀。他認為，保險箱難以形成可觀的復購率，并且基于現在很多東西數字化的現實，不少人家里現有的保險箱也常閑置，有可能進保險箱的多為女性的首飾或有紀念意義的東西。因此，他認為考慮轉型是未來卡嘜的出路，比如家具化、隱私化的方向。

　　對此，樂海平表示，現在的卡嘜還沒有到考慮復購率的時候，當前在寧波，100個家庭只有5個家庭買了保險箱，因此現在卡嘜最需要考慮的是怎么讓剩下的95個家庭買保險箱。但對于這位嘉賓提出的“家具化”“隱私化”的發展建議，他頗為贊同，“我們現在的目標，就是要讓保險箱能替代你家里的一件家具，比如我們有一款能替代床頭柜的產品，就非常暢銷”。

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