兩周就完成了1個(gè)月的銷售額

　　從2001年走出校園，樂海平就一直在保險(xiǎn)箱行業(yè)里摸爬滾打?？▏O保險(xiǎn)箱面世之初，沒有門店，沒有代理商，更是電商還沒大行其道的年代，樂海平就把它放在寧波鼓樓鎮(zhèn)明路的一家文化用品店里售賣。就靠著這一家店，一年就達(dá)到了100萬元產(chǎn)值。

　　之后，在蘇寧電器、國美電器、沃爾瑪山姆會(huì)員設(shè)立專柜專區(qū)，再到在紅星美凱龍、居然之家等開設(shè)專賣廳，線下渠道可觀的銷售量給樂海平帶來的甜頭，讓他一直到2017年都對電商嗤之以鼻。曾經(jīng)，他告訴顧客，電商售賣的保險(xiǎn)箱沒有卡嘜的質(zhì)量好、售后好，是一件讓他很驕傲的事情。

　　但2018年起，線下渠道的局勢陡轉(zhuǎn)直下，門店客流驟減，代理商開始關(guān)店，這倒逼著樂海平開始尋求突破。那年6月，卡嘜開始聯(lián)手小米有品，花了6個(gè)月打磨一款商品，在次年2月，上線短短兩周，就賣出了25000臺(tái)。

　　要知道，原先，卡嘜在全國有300個(gè)代理商、3000多家門店、40多個(gè)銷售人員，拼死拼活一個(gè)月，才能賣出去大概20000臺(tái)保險(xiǎn)箱。

　　當(dāng)時(shí)這款定價(jià)僅為399元的“爆品”，如果放在過去，是產(chǎn)品均價(jià)5000元的卡嘜絕對不屑一顧做的，但這一次試水線上的巨大成功，促使樂海平正式開始布局電商。

　　但，新的困惑又產(chǎn)生了。

　　樂海平分析，放眼國內(nèi)，當(dāng)前保險(xiǎn)箱行業(yè)的區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群主要呈現(xiàn)出寧波北侖大榭和河北衡水南北割據(jù)的格局。線上該品類的商品仍以河北品牌為主，比如衡水虎牌，均價(jià)300元，月銷量可達(dá)10萬臺(tái)；而卡嘜的產(chǎn)品，線上均價(jià)遠(yuǎn)高于河北品牌，在1100元左右，每月銷量僅4000臺(tái)。

　　2020年，卡嘜在線上渠道做了5000多萬元產(chǎn)值，單品利潤可觀，但要不要繼續(xù)走這條價(jià)格戰(zhàn)的道路，要如何平衡線上線下的矛盾，一度讓樂海平猶豫不決。

　　當(dāng)天，面對東南匯到場的嘉賓和會(huì)員，樂海平道出了他的方向：“寧波品牌還是要利用自己的工廠優(yōu)勢、制造業(yè)基礎(chǔ)和敢闖敢拼的特質(zhì)，進(jìn)一步創(chuàng)造和擴(kuò)大我們的品牌優(yōu)勢，卡嘜今年開始準(zhǔn)備線上線下同款同價(jià)。”

　　兩位跨界創(chuàng)始人提金點(diǎn)子

　　雖然心里有了答案，但如何在線上線下同款同價(jià)的決策下，依然能擴(kuò)大產(chǎn)品知名度和市場份額，是樂海平來東南匯創(chuàng)業(yè)分享會(huì)想要聽大家集思廣益的問題。

　　蘇小強(qiáng)，現(xiàn)任火鳳祥（寧波）品牌管理有限公司總經(jīng)理，看似和保險(xiǎn)箱行業(yè)隔行如隔山，卻拋出了幾個(gè)讓人頗感驚喜的建議。

　　關(guān)于客群的定位。蘇小強(qiáng)回憶，小龍坎火鍋曾經(jīng)和支付寶合作，推出了一個(gè)“小龍坎請你吃火鍋早餐”的活動(dòng)。當(dāng)時(shí)，在大家的認(rèn)知中，早上7點(diǎn)多，睡懶覺都來不及，怎么會(huì)有人來吃火鍋。但實(shí)際情況是，真的有人來了。這讓蘇小強(qiáng)突然意識(shí)到，“我根本不了解我的顧客”。之后，他們請來章魚小數(shù)據(jù)，對自己的客戶進(jìn)行全面調(diào)查，發(fā)現(xiàn)火鍋行業(yè)的顧客可以分成四類，跟風(fēng)型消費(fèi)占22%，潮流型消費(fèi)占17%，性價(jià)比消費(fèi)占26%，而務(wù)實(shí)型消費(fèi)才是占比最大的，占了35%，“原來務(wù)實(shí)型顧客才是我們的顧客”。因此，蘇小強(qiáng)提醒在座的每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，了解自己的客戶是萬事之源。

　　東極皇領(lǐng)鮮道（寧波）科技有限公司總經(jīng)理王國茂對此也頗有共鳴：“現(xiàn)在很多東西的需求是不明確的，比如早上吃火鍋，但有時(shí)候我們刷抖音，刷著刷著就下單了，因?yàn)樗o你重新定位了場景。”

　　其次，關(guān)于數(shù)據(jù)資產(chǎn)的獲得和管理。蘇小強(qiáng)以喜茶為例，喜茶至今在全國也就幾百家門店，卻擁有近4000萬的小程序會(huì)員。他建議卡嘜不妨立足自身行業(yè)，思考一下保險(xiǎn)箱行業(yè)里的數(shù)據(jù)資產(chǎn)應(yīng)該如何獲得。同時(shí)他也提醒到場的嘉賓，獲得數(shù)據(jù)資產(chǎn)后，還必須提升管理數(shù)據(jù)資產(chǎn)的能力。

　　另外，關(guān)于值得宣傳的宣傳點(diǎn)。“世界上最安全的汽車”，曾是沃爾沃最大的宣傳點(diǎn)，其XC90車型，更是直到今日仍保持著主駕車人零死亡的記錄，可是這個(gè)車型的銷量卻并不理想。“到今天為止，安全已經(jīng)不能成為汽車的主要賣點(diǎn)了，保險(xiǎn)箱的主要宣傳點(diǎn)也不該再是安全了，這是本職，不是宣傳點(diǎn)，怎么研究年輕人的消費(fèi)習(xí)慣和研究后品牌的樹立很重要。”蘇小強(qiáng)說。

　　嘉賓建議保險(xiǎn)箱朝著家具化發(fā)展

　　對于樂海平拋出的卡嘜的疑慮，到場嘉賓都有涉及自身行業(yè)的思考，也對卡嘜提出了一些建議。

　　有嘉賓對保險(xiǎn)箱行業(yè)的前景并不樂觀。他認(rèn)為，保險(xiǎn)箱難以形成可觀的復(fù)購率，并且基于現(xiàn)在很多東西數(shù)字化的現(xiàn)實(shí)，不少人家里現(xiàn)有的保險(xiǎn)箱也常閑置，有可能進(jìn)保險(xiǎn)箱的多為女性的首飾或有紀(jì)念意義的東西。因此，他認(rèn)為考慮轉(zhuǎn)型是未來卡嘜的出路，比如家具化、隱私化的方向。

　　對此，樂海平表示，現(xiàn)在的卡嘜還沒有到考慮復(fù)購率的時(shí)候，當(dāng)前在寧波，100個(gè)家庭只有5個(gè)家庭買了保險(xiǎn)箱，因此現(xiàn)在卡嘜最需要考慮的是怎么讓剩下的95個(gè)家庭買保險(xiǎn)箱。但對于這位嘉賓提出的“家具化”“隱私化”的發(fā)展建議，他頗為贊同，“我們現(xiàn)在的目標(biāo)，就是要讓保險(xiǎn)箱能替代你家里的一件家具，比如我們有一款能替代床頭柜的產(chǎn)品，就非常暢銷”。

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